Contexte du dossier
Notre cabinet a récemment représenté une entreprise française spécialisée dans la fabrication et la commercialisation d’articles de loisirs nautiques, dans le cadre d’un litige l’opposant à l’un de ses anciens agents commerciaux.
Après plus de vingt-cinq ans de collaboration, l’agent avait pris acte de la rupture de son mandat et saisi le tribunal de commerce en réclamant plus de 400.000 € d’indemnités de fin de contrat.
Il reprochait à l’entreprise trois manquements principaux :
- une prétendue violation de son exclusivité territoriale,
- une déstabilisation de son réseau de revendeurs,
- et des retards de paiement de commissions.
Les arguments de l’agent
- Violation de l’exclusivité territoriale
L’agent soutenait que l’entreprise avait conclu des accords directs avec de grandes centrales d’achat et une fédération sportive nationale. Selon lui, bien que les sièges sociaux de ces structures soient situés hors de son secteur, les produits étaient ensuite redistribués dans son territoire, ce qui constituait une violation de l’exclusivité qui lui avait été consentie.
- Déstabilisation du réseau de revendeurs
Il affirmait que ces partenariats déséquilibraient le réseau de revendeurs indépendants qu’il avait constitué, car :
- certaines gammes de produits étaient réservées aux grandes enseignes,
- les prix pratiqués dans la grande distribution étaient plus bas,
- cela entraînait des annulations de commandes et une perte de confiance de ses revendeurs.
Il en concluait que l’entreprise avait créé une concurrence interne nuisible, l’empêchant d’exercer correctement son mandat.
- Retards de paiement des commissions
Enfin, l’agent se plaignait de retards dans le versement de ses commissions, avançant qu’il devait régulièrement relancer l’entreprise et que certains paiements auraient été effectués avec plusieurs mois, voire années de retard.
Notre défense
- Sur l’exclusivité territoriale
Nous avons démontré que le contrat d’agence était parfaitement clair : il prévoyait un secteur géographique et une clientèle précisément définis, à l’exclusion des centrales d’achat. Les ventes en cause étaient facturées depuis des sociétés situées hors du périmètre contractuel ou n’appartenant pas à la clientèle désignée.
Ainsi, aucune violation de l’exclusivité ne pouvait être retenue.
- Sur la prétendue déstabilisation du réseau
Nous avons rappelé qu’une entreprise est libre de définir sa stratégie commerciale et, dès lors, de diversifier ses canaux de distribution. La coexistence de plusieurs réseaux est parfaitement légitime et ne constitue pas une faute, dès lors que le contrat de l’agent est respecté.
Nous avons également démontré que loin de lui nuire, ces partenariats avec les centrales d’achat de la grande distribution avaient permis à l’agent de conclure lui-même certaines ventes directes grâce au référencement national obtenu auprès de ces enseignes et que ce référencement avait permis d’accroître la visibilité des produits sur le marché, ce qui renforçait aussi la crédibilité de son portefeuille auprès de ses clients traditionnels.
- Sur les commissions
Nous avons précisé que les commissions n’étaient dues qu’après encaissement effectif des ventes, conformément au contrat. Les décalages constatés provenaient uniquement de cette règle ou d’annulations de commandes, et non d’un quelconque manquement de l’entreprise.
La décision du tribunal
Par jugement du 24 septembre 2025, le tribunal de commerce a :
- débouté intégralement l’agent de toutes ses demandes indemnitaires,
- constaté que la rupture du contrat résultait d’une initiative unilatérale de l’agent,
- refusé toute indemnité de fin de contrat ou de préavis,
- et condamné l’agent au paiement d’une indemnité de procédure ainsi qu’aux dépens.
Un succès pour notre cabinet
Ce jugement consacre la solidité de notre argumentation et rappelle trois principes essentiels :
- Une exclusivité territoriale doit s’interpréter strictement au regard du contrat.
- La liberté d’entreprendre permet à une entreprise de diversifier ses canaux de distribution, tant que ses obligations contractuelles sont respectées.
- Les commissions ne sont exigibles qu’après encaissement effectif des ventes.
Grâce à une défense claire et documentée, notre cabinet a obtenu gain de cause pour son client et écarté des demandes indemnitaires substantielles.